我做汽車供應(yīng)商那些年，不平等的合約沒少簽

一封《致長(zhǎng)安汽車采購(gòu)部的申訴函》，將車企與供應(yīng)商之間的愛恨糾葛展現(xiàn)在眾人面前。

在這封申訴函中，供應(yīng)商控訴道，今年3月長(zhǎng)安汽車采購(gòu)部不顧合同約束，強(qiáng)行扣掉數(shù)百家供應(yīng)商10%的貨款，以應(yīng)對(duì)車圈價(jià)格戰(zhàn)引起的部分車型滯銷。

(資料圖片)

隨后，長(zhǎng)安發(fā)布公開聲明回復(fù)該函件所述“直扣產(chǎn)值”、“直扣貨款”等內(nèi)容不實(shí)，并表示“因原材料價(jià)格變動(dòng)、需求變化、技術(shù)創(chuàng)新等原因，供應(yīng)鏈上下游企業(yè)每年磋商供應(yīng)價(jià)格，是汽車行業(yè)的一貫做法”。

盡管長(zhǎng)安否認(rèn)自己克扣供應(yīng)商貨款，但在汽車圈，車企將成本壓力轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，卻是業(yè)內(nèi)皆知的秘密，甚至連頭部供應(yīng)商都難以幸免。據(jù)《界面》報(bào)道，博世中國(guó)總裁陳玉東曾在今年早些時(shí)候表示，他收到了吉利零部件采購(gòu)公司總經(jīng)理贈(zèng)送的一把刀，上面寫著“快刀斬亂麻”，意在希望博世能配合吉利降價(jià)以提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

在知乎上，有人提了這樣一個(gè)問題，“在汽車零部件供應(yīng)商工作的你，遭遇過主機(jī)廠哪些奇葩的要求？”這個(gè)問題有142個(gè)回答，吸引了3331人關(guān)注，瀏覽量更是高達(dá)70.5萬(wàn)。

回答五花八門，大家的奇葩經(jīng)歷各不相同?！爸鳈C(jī)廠要求供應(yīng)商拼命降價(jià)，合同等于一張廢紙”、“（被）逼著偷工減料，過段時(shí)間來飛行檢查，用主機(jī)廠SQE自己的話說就是，先逼良為娼，再掃黃”、“三個(gè)月的賬期是短的，動(dòng)不動(dòng)N個(gè)月的承兌逼死供應(yīng)商”，甚至“某主機(jī)廠的一級(jí)供應(yīng)商，我們的賬期拖黃過辦公設(shè)備供應(yīng)商”。

為了還原供應(yīng)商的生存現(xiàn)狀，每人Auto與底盤、空調(diào)和熱管理、汽車內(nèi)飾、剎車制動(dòng)等領(lǐng)域的四位供應(yīng)商聊了聊，他們中的大多數(shù)都對(duì)行業(yè)“潛規(guī)則”諱莫如深，“合作流程、賬期之類的信息非常敏感”，不方便透露，有些甚至接到過客戶發(fā)的公告，明確要求不可以對(duì)外發(fā)聲。

但也有人愿意透露一些內(nèi)情，在汽車圈，主機(jī)廠拖賬、克扣貨款是常態(tài)，為了生存，有時(shí)候供應(yīng)商不得不簽署“喪權(quán)辱國(guó)”的合約，艱難謀生。

文 | 魏冰

編輯?| 李歡歡

作圖 |?韋恩

運(yùn)營(yíng)?|?土豆

品控標(biāo)準(zhǔn)說變就變

做供應(yīng)商十幾年，我見識(shí)過主機(jī)廠的各種奇葩要求。

有主機(jī)廠員工搬家，要求供應(yīng)商幫忙；還有主機(jī)廠到供應(yīng)商公司視察，看到我們給別的客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品好，就直接要求向他供貨，也不管是否匹配。

長(zhǎng)城的經(jīng)典套路——“小黑屋”，也令我們印象深刻。遇到生產(chǎn)問題，長(zhǎng)城特別喜歡把供應(yīng)商請(qǐng)去開會(huì)，要求立即解決問題，即使周五下班也要留下來，問題沒解決不讓回去。但實(shí)際上，很多問題的解決并不那么簡(jiǎn)單，所以經(jīng)常有供應(yīng)商被拉去“關(guān)”一會(huì)。我有好幾個(gè)負(fù)責(zé)長(zhǎng)城的同事都被關(guān)過。

有段時(shí)間吉利也走這個(gè)套路，他們的生產(chǎn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)很緊，難免遇到下班之后找供應(yīng)商要貨物，沒辦法，供應(yīng)商只能配合。

在汽車行業(yè)，上游原材料廠商和下游主機(jī)廠都比較強(qiáng)勢(shì)，前者要求現(xiàn)結(jié)，后者賬期又比較長(zhǎng)，一級(jí)供應(yīng)商夾在中間最難受，那些沒有技術(shù)含量的、利潤(rùn)微薄的供應(yīng)商處境就更艱難。

▲?主機(jī)廠生產(chǎn)車間。圖 /?視覺中國(guó)

主機(jī)廠的強(qiáng)勢(shì)，首先體現(xiàn)在談價(jià)環(huán)節(jié)。按照常理，應(yīng)該是先定價(jià)格后量產(chǎn)。決定量產(chǎn)之后，一般不會(huì)再有價(jià)格上的拉扯了。但現(xiàn)實(shí)是，有時(shí)候供應(yīng)商已經(jīng)量產(chǎn)很長(zhǎng)一段時(shí)間了，價(jià)格還沒談攏，這在業(yè)內(nèi)其實(shí)很普遍。主機(jī)廠會(huì)強(qiáng)勢(shì)砍價(jià)，如果供應(yīng)商不同意，就直接扣供應(yīng)商的貨款，或者干脆拿著你的圖紙給別的小廠做。

如果生產(chǎn)過程中曾發(fā)生偏差，供應(yīng)商需要賠償主機(jī)廠損失的工時(shí)。比如平時(shí)車廠裝一個(gè)零件需要30秒，但某個(gè)零件不好安裝，裝一個(gè)要1分鐘，超出的30秒就是損失的工時(shí)。但這個(gè)算法是隱形的，主機(jī)廠說多少就是多少，供應(yīng)商沒有話語(yǔ)權(quán)。

在制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)環(huán)節(jié)，主機(jī)廠也占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位。

比如主機(jī)廠和供應(yīng)商在供貨前，定好的標(biāo)準(zhǔn)是3.5。主機(jī)廠突然接到一個(gè)市場(chǎng)投訴，有車主在社交平臺(tái)抱怨某款車型不好開，主機(jī)廠就會(huì)立刻把標(biāo)準(zhǔn)提高到3.0。從3.5到3.0，有可能超出了供應(yīng)商的能力范圍，但主機(jī)廠會(huì)不斷“加碼”，如果供應(yīng)商無法滿足其提出的要求，便會(huì)被淘汰。

在合作期間，主機(jī)廠有可能突然引進(jìn)另外一家供應(yīng)商，就是我們常說的AB點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，在過程中隨時(shí)讓你降價(jià)，這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)供應(yīng)商來說確實(shí)太痛苦了。

之前吉利曾采用這樣的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，最近幾年越來越多主機(jī)廠開始效仿。

當(dāng)然，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的主機(jī)廠，供應(yīng)商也有自己的一些應(yīng)對(duì)措施。

為了彌補(bǔ)“被克扣”的貨款，在報(bào)價(jià)階段，可以預(yù)留一些損耗空間。比如，某個(gè)產(chǎn)品一年可能會(huì)產(chǎn)生500元的損耗，供應(yīng)商可以報(bào)1000甚至2000元。

面對(duì)主機(jī)廠拖欠貨款，現(xiàn)在也有一些規(guī)避措施。比如一些供應(yīng)商和主機(jī)廠合作時(shí)，雙方會(huì)共設(shè)一個(gè)監(jiān)管賬戶，主機(jī)廠需要先把錢打到監(jiān)管賬戶，供應(yīng)商才會(huì)與之合作。但也只有頭部供應(yīng)商，比如寧德時(shí)代能與車企對(duì)抗，大部分供應(yīng)商面對(duì)主機(jī)廠的各種“刁鉆”要求，其實(shí)也只能逆來順受。

從簽合同那刻起

不平等就已經(jīng)開始了

在汽車行業(yè)做供應(yīng)商，被拖賬是常態(tài)。

主機(jī)廠的賬期一般是3-9個(gè)月，但實(shí)際情況是拖一兩年也都正常。我們的合同規(guī)定質(zhì)保期是一年，待項(xiàng)目結(jié)束，客戶預(yù)驗(yàn)收后就應(yīng)該打錢，但通常都會(huì)拖一兩年，拖到主機(jī)廠自己都不好意思了就給打錢了。

我見過最長(zhǎng)的賬期大概是五六年，是戴姆勒支付了一筆五六年前的備用模具費(fèi)用。雖然賬期超長(zhǎng)，不得不說戴姆勒還是厚道的。畢竟很多主機(jī)廠是不會(huì)支付備用模具費(fèi)用的，他們只支付第一幅模具的費(fèi)用。

解決拖賬最好且唯一的辦法就是走法律途徑，但這也意味著和車企撕破臉，再也不合作了。所以，大多數(shù)供應(yīng)商只能選擇忍耐和等待。

我父親也是汽車供應(yīng)商，他們的工廠是做涂裝的，簡(jiǎn)單來說就是涂車漆，合作的主機(jī)廠有理想、獵豹等。他們工廠曾經(jīng)和獵豹合作一個(gè)項(xiàng)目，剛開始答應(yīng)給幾千萬(wàn)，后來項(xiàng)目結(jié)束，錢還沒給，車廠先倒閉了，供應(yīng)商就只能吃啞巴虧。

▲?汽車涂裝。圖 / 視覺中國(guó)

為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，供應(yīng)商更傾向于選擇大車企合作，但想要進(jìn)入大廠的合作名單并不容易。為了擠進(jìn)頭部主機(jī)廠的供應(yīng)鏈，供應(yīng)商最常用的手段就是拼價(jià)格。我父親前兩天給我打電話，說今年工廠的利潤(rùn)率已經(jīng)低于1%了。但蒼蠅腿再小也是肉啊，不能說肉小就不吃了。

也會(huì)有甲方提出一些需求超出了合同范圍，我們會(huì)盡可能滿足，一般會(huì)另外起草一份合同，那就是另外的價(jià)格了。

但只要合同簽完，不平等就已經(jīng)開始了。

▲?合同簽約。圖 /?視覺中國(guó)

主機(jī)廠是甲方，在和供應(yīng)商的談判中肯定處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)，不過，也要看供應(yīng)商產(chǎn)品的技術(shù)性含量，是不是高精尖、壟斷技術(shù)？總體來說，誰(shuí)的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力，誰(shuí)就在談判中擁有主導(dǎo)權(quán)。

比如，博世的主要產(chǎn)品是ESP電子穩(wěn)定單元和剎車控制系統(tǒng)，現(xiàn)在市面上90%的剎車系統(tǒng)都是博世產(chǎn)的。在國(guó)內(nèi)，一些零部件幾乎只有博世能做，所以博世的話語(yǔ)權(quán)大一些。之前博世漲價(jià)，寶馬不接受，最后生產(chǎn)節(jié)奏受到影響，寶馬只能轉(zhuǎn)頭回來繼續(xù)與博世合作。像電子件或者復(fù)雜的底盤件，類似ABS/ESC這一類零部件，主機(jī)廠就比較被動(dòng)，基本以國(guó)際大廠為主導(dǎo)，價(jià)格也都是根據(jù)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)來，畢竟開發(fā)費(fèi)、試驗(yàn)費(fèi)和模具費(fèi)都是一大筆錢。

但博世畢竟只有一個(gè)，國(guó)內(nèi)80%的供應(yīng)商都處在劣勢(shì)地位。我父親已經(jīng)50多歲了，去主機(jī)廠解決一些零件售后問題時(shí)，還會(huì)被主機(jī)廠30多歲的人訓(xùn)斥。

供應(yīng)商艱難求生，一個(gè)很重要的原因是：有些零部件缺乏統(tǒng)一的、可量化的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

比如我們駕駛時(shí)感受到車底盤非常軟，當(dāng)你過減速帶或路面不平時(shí)，是像開船一樣直接滑過去好，還是底盤很有肌肉感，任何反饋都能直達(dá)座位，達(dá)到人車合一的效果好呢？

沒有工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這就很難搞。合同上不會(huì)寫“節(jié)拍速率是34每秒”這樣精確的數(shù)值，只會(huì)用一些既精確又模糊的字眼，比如“項(xiàng)目實(shí)施的程度達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平”。而“國(guó)際先進(jìn)水平”本身就是打引號(hào)的，“先進(jìn)”是美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)還是中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)呢？

如此一來，所謂的“國(guó)際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)”就成了變相壓價(jià)的武器。一旦項(xiàng)目完結(jié)，主機(jī)廠就會(huì)推諉說“根本沒有達(dá)到我們當(dāng)時(shí)規(guī)定的國(guó)際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)”，并常常以此為由拖賬。

供應(yīng)商和主機(jī)廠永遠(yuǎn)都處在對(duì)立面。供應(yīng)商想做完項(xiàng)目拿錢走人，而主機(jī)廠總想挑一些毛病出來

為了卷價(jià)格

年降水平越來越激進(jìn)

傳聞“長(zhǎng)安克扣供應(yīng)商貨款10%”，這里的10%我懷疑就是年降。我們跟某頭部自主車企也有合作，他們對(duì)我們的要求就是年降10%，這個(gè)比例我太熟悉了。

供應(yīng)商和主機(jī)廠簽合同時(shí)，會(huì)約定一個(gè)年降數(shù)字。所謂年降，相當(dāng)于供應(yīng)商銷售價(jià)格的折扣，每年會(huì)按照商定的比例降低售價(jià)，比如三年內(nèi)每年降3%等。通常一款車型的生命周期也就三年，在我們這個(gè)領(lǐng)域，客戶一般要求年降是，三年每年1%-3% 左右。某自主車企這幾年要求供應(yīng)商給出10%的年降，算比較狠的。

主機(jī)廠要求供應(yīng)商年降的邏輯是，量產(chǎn)之后隨著生產(chǎn)量增加，會(huì)將研發(fā)、模具等費(fèi)用攤薄，生產(chǎn)熟練程度和效率會(huì)增加，相應(yīng)的費(fèi)用也會(huì)減少，所以總成本是逐漸降低的。

下游主機(jī)廠大打價(jià)格戰(zhàn)，消費(fèi)者最直觀的感受就是，車越來越便宜了。這導(dǎo)致年降水平越來越激進(jìn)。這幾年汽車行業(yè)一直不太景氣，之前供應(yīng)商報(bào)價(jià)還比較高，年降也就降了，經(jīng)過連年降價(jià)，價(jià)格已經(jīng)很低了，還要降，那日子就難過了。如我們公司的產(chǎn)品，五六年前還賣2000元，現(xiàn)在同樣的產(chǎn)品，只能賣1000元左右，哪有空間再降呢？

▲?商業(yè)談判。圖 /?視覺中國(guó)

即使合同里沒寫年降比例，現(xiàn)在業(yè)內(nèi)也是默認(rèn)一年一談價(jià)，甚至半年一談價(jià)，有些主機(jī)廠還要求在合同之外給予額外的年降。

車企與供應(yīng)商談價(jià)，是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。在年度價(jià)格談成之前，有時(shí)候主機(jī)廠會(huì)強(qiáng)行扣部分貨款，或者按所謂的暫估價(jià)開票結(jié)算，其實(shí)也是扣了一部分貨款。

為什么簽了合同還能扣貨款？最根本的原因是，在大主機(jī)廠面前，大部分供應(yīng)商還是處于弱勢(shì)地位，尤其是小供應(yīng)商。

目前，供應(yīng)商與車企合作，正常的業(yè)務(wù)模式是這樣的：前期供應(yīng)商對(duì)接車企新的項(xiàng)目需求，車企發(fā)出正式的招標(biāo)書，里面有關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、交付、商務(wù)等各方面的要求，供應(yīng)商根據(jù)要求匯報(bào)方案、報(bào)價(jià)。車企在若干候選供應(yīng)商里最終選定一家，這個(gè)動(dòng)作叫定點(diǎn)，定點(diǎn)后就會(huì)和選中的供應(yīng)商簽訂相應(yīng)的技術(shù)、質(zhì)量和價(jià)格合同。隨后項(xiàng)目正式啟動(dòng)，直至可以量產(chǎn)供貨。

在合同里，雙方會(huì)約定產(chǎn)品價(jià)格、需求量（月/年）、年降、帳期、結(jié)算方式等。結(jié)算一般是入庫(kù)結(jié)算，也有下線結(jié)算，次月開票，6個(gè)月銀行承兌，不過現(xiàn)在也有給商業(yè)承兌。通常車企拖帳能拖兩三個(gè)月甚至半年，有的對(duì)賬不清楚，會(huì)拖得更久。

具體的拖賬或扣款“借口”有很多，比如質(zhì)量索賠扣款、年降扣款。除了量產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量不合格，主機(jī)廠也會(huì)因?yàn)殚_發(fā)過程中問題多、供應(yīng)商配合度差甚至一些五花八門的原因開具相應(yīng)處罰，這些處罰有時(shí)候以扣貨款的形式體現(xiàn)，有些主機(jī)廠甚至在未與供應(yīng)商達(dá)成一致前先扣貨款。

▲?銀行貸款。圖 /?視覺中國(guó)

最過分的，是有些主機(jī)廠無理由拖欠貨款，找各種理由不給錢，其實(shí)就是赤裸裸地耍賴，這種情況非常多。

遇到這種情況只能盡量忍，忍無可忍也可以去談判，實(shí)在談不攏，就只能放棄這個(gè)項(xiàng)目，也就是停止供貨。但在現(xiàn)實(shí)中，很少有公司走到這一步，最多是供應(yīng)商逐漸退出，不再承接車企的新項(xiàng)目。

我們也曾停供過幾次，其實(shí)是以威脅為主，并不會(huì)真的全部停供。先停一部分，車企就會(huì)先打一部分錢，我們就再供一段時(shí)間看看，雙方來回拉扯。

這十來年，我能直觀地感受到中國(guó)汽車行業(yè)的一些變化，大概2018年之前，整個(gè)行業(yè)還在蓬勃發(fā)展，那個(gè)時(shí)候車企造出來的車都能賣掉。大概是2018年之后，行業(yè)開始衰退。我們的一些客戶由于經(jīng)營(yíng)不善直接倒閉，貨款也就不了了之了。

“高門檻、高技術(shù)、低回報(bào)”是汽車零部件行業(yè)的特點(diǎn)，有時(shí)候一套模具就價(jià)值幾百萬(wàn)，再加上高昂的研發(fā)費(fèi)用，投入基本都在百萬(wàn)、甚至千萬(wàn)級(jí)別。但利潤(rùn)確實(shí)很低，比如我們公司一年利潤(rùn)率只有1%，今年甚至連1%都沒有。

耗費(fèi)巨大的精力經(jīng)營(yíng)公司，結(jié)果一年到頭賺的錢跟買理財(cái)產(chǎn)品差不多，這樣一想，很容易心態(tài)失衡。

（應(yīng)受訪者要求，駱琦、林耀、高揚(yáng)為化名）

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