本文來(lái)自微信公眾號(hào)：溯元育新（ID：EnvolveGroup），作者：溯元育新，頭圖來(lái)自：《華爾街之狼》劇照

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基金的盡調(diào)和創(chuàng)業(yè)公司的盡調(diào)很像，都離不開(kāi)對(duì)團(tuán)隊(duì)和戰(zhàn)略的評(píng)估。對(duì)LP來(lái)說(shuō)，投資的勝算和賠率總是一樣的——在尋找、評(píng)估了上千個(gè)基金之后，LP投資了其中的一小部分，最終只有幾個(gè)能帶來(lái)回報(bào)。

LP做盡調(diào)，從基金的投資團(tuán)隊(duì)開(kāi)始，也從團(tuán)隊(duì)結(jié)束。

做盡調(diào)的時(shí)候，LP最關(guān)切的一個(gè)問(wèn)題是，這個(gè)團(tuán)隊(duì)能不能帶來(lái)可觀的回報(bào)？

大多數(shù)LP最想通過(guò)盡調(diào)找到的，是那些在基金周期內(nèi)有足夠驚艷的過(guò)往業(yè)績(jī)，也經(jīng)得起檢驗(yàn)的優(yōu)秀GP。不過(guò)也有一些LP更關(guān)注新GP，因?yàn)樗麄冇X(jué)得新GP可能有市場(chǎng)里少見(jiàn)的新思路。

對(duì)這些新GP來(lái)說(shuō)，有時(shí)候能募到多少錢全看市場(chǎng)愿意“施舍”多少。一旦市場(chǎng)給了足夠的資金支持，即使團(tuán)隊(duì)的才干并不超群，也有可能做出一只超出LP預(yù)期的基金。

一、做盡調(diào)時(shí)，數(shù)據(jù)只是對(duì)GP感知的表層

一般情況下，LP的投資過(guò)程都會(huì)遵循以下4個(gè)步驟：

sourcing和篩選GP：這需要尋找契合GP的技巧。

盡調(diào)基金：不僅要具備評(píng)估各種風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)措施的能力，更重要的是對(duì)人的感知，尤其是對(duì)于業(yè)績(jī)不多的新GP來(lái)說(shuō)。

談判和交割：涉及到投資條款，談判，保持中立的立場(chǎng)。

投后監(jiān)控：?jiǎn)枂?wèn)自己，雙方是否有能力建立透明的關(guān)系？

我們就從這四個(gè)方面聊聊，資深的LP是如何探尋和盡調(diào)GP的。

首先是LP對(duì)GP的sourcing和首輪篩選。

前面提到，盡管有些LP會(huì)投資已經(jīng)做到行業(yè)頂尖、有可靠名聲的老牌基金，但另一些LP會(huì)更看重新GP。有些LP會(huì)從某個(gè)領(lǐng)域開(kāi)始檢索，再通過(guò)自己其他的標(biāo)準(zhǔn)不斷過(guò)濾，縮小理想GP的范圍。

對(duì)LP來(lái)說(shuō)，最重要的過(guò)濾條件還是GP的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，這也是在盡調(diào)評(píng)估里最重要的一項(xiàng)。

但是，就像我們之前分析微型VC時(shí)寫(xiě)到的（詳見(jiàn)：《微型VC的變現(xiàn)之路》），用業(yè)績(jī)篩選新GP幾乎不可能。因?yàn)橹挥性谀己屯读藥字换鹬?，GP才有機(jī)會(huì)用業(yè)績(jī)說(shuō)話。

知名母基金Top Tier Capital Partners的董事總經(jīng)理Lisa Edgar表示，她希望篩選GP的流程從公司業(yè)績(jī)表現(xiàn)開(kāi)始。Lisa認(rèn)為，在變幻莫測(cè)的大環(huán)境里，要評(píng)估的是GP在各種技術(shù)變革和經(jīng)濟(jì)周期內(nèi)，能不能有產(chǎn)生卓越回報(bào)的能力。

有著55億美元投資人出資的Fisher Lynch Capital高級(jí)顧問(wèn)Georganne Perkins也認(rèn)為，一只基金往往會(huì)找有經(jīng)驗(yàn)的GP。

這或許也是LP的一個(gè)篩選標(biāo)準(zhǔn)，它表示GP已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)4個(gè)完整的基金周期，這樣才能在投資圈創(chuàng)造良好的記錄，打造自己基金優(yōu)異的品牌。

Perkins曾在斯坦福大學(xué)管理私募股權(quán)投資組合，她每年看200多個(gè)基金的PPM（私募備忘錄），但只會(huì)投資少數(shù)基金。

大多數(shù)機(jī)構(gòu)LP往往每年會(huì)看到200～600個(gè)基金的募資文件。對(duì)新GP而言，在這個(gè)巨大的基金待選池里，想吸引LP的目光，最好的方法是被引薦給LP，慢慢建立關(guān)系。而那些沒(méi)被引薦的不知名基金，募資文件最后的歸宿往往是廢紙簍。

由誰(shuí)來(lái)引薦也很重要。和這個(gè)LP地位相當(dāng)?shù)腖P和知名GP，或者有聲望的代理人都是首先被想到的選擇。有這些人的引薦，新GP的投資道路會(huì)走得更順暢。如果第一步就誤入了雷池，那么接下來(lái)只會(huì)引爆更多的炸彈。

“對(duì)于美國(guó)的州養(yǎng)老基金經(jīng)理來(lái)說(shuō)，接到政府官員或者州長(zhǎng)辦公室的電話都已經(jīng)司空見(jiàn)慣。就算你表現(xiàn)很出色，他們一上來(lái)還是會(huì)從你虧損的那部分業(yè)績(jī)開(kāi)始說(shuō)，給你施壓?！睋?dān)任美國(guó)密歇根州和印第安納州退休基金的PE董事Robert Clone說(shuō)。

Robert Clone管理著超過(guò)500億美元的資產(chǎn)，像他這樣的機(jī)構(gòu)LP在和新GP合作的時(shí)候，傾向于循序漸進(jìn)地慢慢適應(yīng)他們，謹(jǐn)慎觀察基金的發(fā)展和表現(xiàn)。

全球PE家庭辦公室的總經(jīng)理G. Thomas Doyal也表示，在投資之前，他們會(huì)觀察新的基金經(jīng)理好幾年，看看他們?cè)趲讉€(gè)投資周期里表現(xiàn)得怎么樣。

Doyal每年大概會(huì)看到50個(gè)基金的資料，但只有在和投資團(tuán)隊(duì)建立了牢固的關(guān)系之后，他才會(huì)對(duì)它們進(jìn)行評(píng)估和審查。他說(shuō)：“我們一般不會(huì)去看那些陌生的GP?！?/p>

所以在這種情況下，對(duì)新GP來(lái)說(shuō)，有個(gè)好的引薦人，而且積極主動(dòng)地和潛在機(jī)構(gòu)LP建立關(guān)系至關(guān)重要。同樣，持續(xù)不斷地向LP匯報(bào)關(guān)鍵投資的進(jìn)展和業(yè)績(jī)表現(xiàn)，也能讓自己的道路走得更平坦。

“像很多尋找下一個(gè)商機(jī)的企業(yè)家一樣，我們也在一直尋找最有潛力的GP?！?/strong>知名LP Kenneth Van Heel，一位管理著100億美元資產(chǎn)的養(yǎng)老基金負(fù)責(zé)人這樣說(shuō)道。

機(jī)構(gòu)LP的顧問(wèn)，同時(shí)也是Trusted Insight創(chuàng)始人的Alex Bangash把視線投向了企業(yè)家。通過(guò)觀察那些卓越的企業(yè)家，LP可以發(fā)現(xiàn)那些正在投資圈冉冉升起的新GP?！皟?yōu)秀企業(yè)家有多欣賞這些新GP？他們對(duì)這些GP的業(yè)務(wù)水平怎么看？”

二、人才輩出，LP需要更精細(xì)的GP篩選途徑

關(guān)于盡調(diào)基金，有些LP形成了體系，也有些LP需要更精細(xì)的篩選方式。

機(jī)構(gòu)LP評(píng)估風(fēng)投公司有兩個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)，一是基金經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)，二是他們的投資策略。除此之外，還有投資條件和市場(chǎng)條件兩個(gè)次要條件。

基金經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)。LP最重要的篩選標(biāo)準(zhǔn)是，GP有多了解企業(yè)家或者某個(gè)領(lǐng)域。專業(yè)度和業(yè)績(jī)是LP最看重的指標(biāo)。

投資策略?；鸬耐顿Y策略是什么，與其他風(fēng)險(xiǎn)基金有什么不同？GP本身和策略的結(jié)合為風(fēng)投領(lǐng)域帶來(lái)了哪些獨(dú)特或者差異化因素，又為自己創(chuàng)造了哪些壓倒性的優(yōu)勢(shì)？

Paul A. Gompers和Josh Lerner在一篇名叫“什么推動(dòng)了風(fēng)投基金的募資？”的論文中得出結(jié)論，基金業(yè)績(jī)是基金募資能力的重要因素。聲譽(yù)、公司成立的時(shí)長(zhǎng)和規(guī)模，也同樣影響著新基金的募資。

“業(yè)績(jī)是重中之重”這個(gè)主題已經(jīng)不斷在各種各樣的學(xué)術(shù)論文里出現(xiàn)了。在一項(xiàng)投資標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查中，美國(guó)超過(guò)200家LP都證實(shí)了GP業(yè)績(jī)的重要性。

而在進(jìn)行業(yè)績(jī)篩選時(shí)，LP一般希望GP的IRR最低要達(dá)到12%，理想情況是接近30%，才會(huì)納入考慮范圍。與此同時(shí)，LP還會(huì)根據(jù)IRR表現(xiàn)來(lái)確定投資GP的優(yōu)先級(jí)。

回報(bào)率往往也和基準(zhǔn)指數(shù)緊密掛鉤，來(lái)進(jìn)行GP之間業(yè)績(jī)的比較。Rusell 3000，S&P 500，或者超過(guò)基準(zhǔn)指數(shù)400點(diǎn)以上，這些都是機(jī)構(gòu)LP設(shè)立的基本門檻標(biāo)準(zhǔn)。其他的標(biāo)準(zhǔn)包括歷史業(yè)績(jī)、過(guò)往LP構(gòu)成的多樣性、團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)和基金投資策略等。

Meyer和Mathonet在Beyond the J Curve一書(shū)中界定了定性的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，把基金管理團(tuán)隊(duì)和基金策略列為兩個(gè)權(quán)重最高的因素，如下所示：

管理團(tuán)隊(duì)技能，30％；投資和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)域內(nèi)專業(yè)知識(shí)，區(qū)域聯(lián)系，團(tuán)隊(duì)規(guī)模和團(tuán)隊(duì)成員之間的互補(bǔ)能力。

團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性，10％；明確的角色、職責(zé)和決策劃分，過(guò)往員工和員工穩(wěn)定性，獎(jiǎng)勵(lì)措施的利益一致性，基金的財(cái)務(wù)穩(wěn)定性以及繼任計(jì)劃。

團(tuán)隊(duì)動(dòng)力，10％；GP在基金中的出資百分比，團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制，基金的品牌聲譽(yù)，團(tuán)隊(duì)獨(dú)立性，外部合作和內(nèi)部利益沖突。

基金策略，15％；sourcing，所處階段，投資領(lǐng)域，基金規(guī)模，退出策略和總體策略的合理性。

基金結(jié)構(gòu)，10％；運(yùn)營(yíng)成本，管理費(fèi)，公司的治理和合規(guī)程度。

外部驗(yàn)證，10％；以往基金的往績(jī)，與其他基金相比的表現(xiàn)，和過(guò)往LP共同投資的成效和過(guò)往LP的投資回頭率。

整體合體，15％；考慮整體情況。比如團(tuán)隊(duì)之間的契合度、基金規(guī)模和策略三者的配合程度。

當(dāng)然了，雖然這些標(biāo)準(zhǔn)都很重要，但Top Tier的Lisa Edgar幫LP們提出了一個(gè)最基本問(wèn)題，也是LP最看重的標(biāo)準(zhǔn)，“這只基金能幫我們賺到錢嗎？”

在新生代的優(yōu)秀GP冉冉升起的今天，這個(gè)基本問(wèn)題有了更多種答案，LP也有了更多的選擇，對(duì)探知新興市場(chǎng)和新GP的需求也因之倍增。

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