《港灣商業(yè)觀察》余金蘭
【資料圖】
近日,貨拉拉以“拉拉科技”之名在港交所投遞招股書(shū),投資者包括高瓴、紅杉資本、概念資本、順為及清流等,坊間對(duì)其預(yù)計(jì)上市的猜測(cè)總算落實(shí)。
“領(lǐng)先的科技賦能、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的物流交易平臺(tái),業(yè)務(wù)遍布全球”的定位,以及“拉拉科技”之名的表面之下,似乎隱含著貨拉拉不小的野心。
根據(jù)2022年上半年數(shù)據(jù),作為公路貨運(yùn)行業(yè)數(shù)字化的先行者及主要推動(dòng)力,貨拉拉以43.5%的市場(chǎng)份額把守住了同城貨運(yùn)行業(yè)第一的寶座,又首度打破行業(yè)持續(xù)虧損的現(xiàn)狀,一時(shí)間備受矚目。
同城貨運(yùn),即同一城市內(nèi)按點(diǎn)對(duì)點(diǎn)基準(zhǔn)運(yùn)輸重量大于30公斤的貨物,而貨拉拉似乎已經(jīng)不再滿(mǎn)足于同城貨運(yùn)行業(yè)的第一,于2021年拓展跨城貨運(yùn)、2023年新增跑腿業(yè)務(wù),貨拉拉正不斷完善服務(wù)鏈,尋求業(yè)務(wù)的多元化。
然而,貨拉拉的盈利模式究竟怎么樣?又為何屢屢被相關(guān)部門(mén)約談?
01
貨拉拉的盈利與“模式”探究
2020至2022年,貨拉拉收入分別為5.29億美元、8.45億美元和10.36億美元,毛利2.04億美元、3.33億美元和5.56億美元,毛利率分別為38.5%、39.4%和53.7%,經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)(虧損)分別為-1.55億美元、6.31億美元和0.53億美元。
觀察貨拉拉2022年的業(yè)績(jī),會(huì)發(fā)現(xiàn)收入同比增長(zhǎng)22.60%,毛利同比增長(zhǎng)66.97%,毛利率提升14.3%,即收入穩(wěn)步增長(zhǎng),毛利和毛利率有較大提振,良好的業(yè)績(jī)也表現(xiàn)在利潤(rùn)的首次轉(zhuǎn)正。
需要注意的是,同城貨運(yùn)行業(yè)普遍存在虧損經(jīng)營(yíng)。在貨拉拉扭虧為盈的同期,有著“同城貨運(yùn)第一股”名頭的快狗打車(chē)仍未擺脫連年的虧損。
貨拉拉在招股書(shū)中表示,無(wú)法保證變現(xiàn)戰(zhàn)略或業(yè)務(wù)舉措將能成功實(shí)施或產(chǎn)生預(yù)期收入及利潤(rùn)。
對(duì)于2022年利潤(rùn)的扭虧為盈,貨拉拉解釋是因?yàn)樵谑杖肷?,中?guó)內(nèi)地的貨運(yùn)平臺(tái)業(yè)務(wù)變現(xiàn)率從7.6%提高至9.7%,以及在成本上縮小實(shí)地運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)規(guī)模,導(dǎo)致工資及相關(guān)開(kāi)支減少,因此中國(guó)內(nèi)地產(chǎn)生的毛利增加。也就是說(shuō),貨拉拉提升了中國(guó)內(nèi)地的貨運(yùn)平臺(tái)業(yè)務(wù)變現(xiàn)率,與此同時(shí)對(duì)內(nèi)裁員,即收入層面和期間費(fèi)用層面雙雙發(fā)力。
首先,貨拉拉主要通過(guò)為商戶(hù)提供貨運(yùn)服務(wù)、為司機(jī)匹配訂單,從而獲取價(jià)值提升。由此延伸的三大主營(yíng)業(yè)務(wù)分別為:貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)、多元化物流服務(wù)及增值服務(wù)。
報(bào)告期內(nèi),貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)分別為2.29億美元、4.09億美元、5.66億美元,在收入中占比分別為43.3%、48.5%和54.7%,比重逐年加大;多元化物流服務(wù)分別為1.65億美元、2.68億美元和3.01億美元,在收入中占比分別為31.1%、31.7%和29%,份額下跌兩個(gè)點(diǎn);增值服務(wù)分別為0.71億美元、0.75億美元和0.69億美元,在收入中占比分別為13.4%、8.9%和6.7%,比重進(jìn)一步下跌。
由此可見(jiàn),2022年收入的增長(zhǎng)主要來(lái)源于貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù),而此服務(wù)主要靠收司機(jī)會(huì)員費(fèi)及傭金。
貨拉拉認(rèn)為,未來(lái)將以有效的混合變現(xiàn)模式加強(qiáng)變現(xiàn)潛力?;旌献儸F(xiàn)模式,即收取司機(jī)會(huì)員費(fèi)和傭金。而此模式與三大主營(yíng)業(yè)務(wù)中,貢獻(xiàn)約五成收入的貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)緊密相關(guān)。
對(duì)此,資深產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)觀察家梁振鵬表示:“目前貨拉拉的競(jìng)爭(zhēng)力就是它的盈利模式,就是依靠收取司機(jī)的會(huì)員費(fèi)和越來(lái)越高的傭金。未來(lái)貨拉拉可以尋找一些多元化的盈利方式,比如說(shuō)貨拉拉車(chē)身上也可以打廣告,除了貨拉拉的logo之外,貨拉拉運(yùn)貨的車(chē)身上可以打一些其他廣告,汽車(chē)房地產(chǎn)和食品飲料各種各樣的廣告,也是可以獲得一定的利潤(rùn)的。除此之外,它的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端軟件上也可以多一些廣告位的推送,這也是一種盈利方式。”
不過(guò),梁振鵬認(rèn)為,貨拉拉對(duì)司機(jī)的提成比例可以適度降低,會(huì)員費(fèi)也可以下調(diào),可以加大開(kāi)拓一些企業(yè)面向大中型企業(yè)的貨運(yùn)業(yè)務(wù)。這樣的話,司機(jī)有穩(wěn)定的收入預(yù)期,因?yàn)槊嫦蛳麄€(gè)體消費(fèi)者的貨運(yùn)業(yè)務(wù),其實(shí)是比較零散的和不穩(wěn)定的。
值得關(guān)注的是,貨拉拉會(huì)上調(diào)對(duì)司機(jī)收取的會(huì)費(fèi)和抽傭費(fèi)用?能持續(xù)保持相應(yīng)的貨運(yùn)平臺(tái)業(yè)務(wù)變現(xiàn)率嗎?《港灣商業(yè)觀察》就相關(guān)事宜聯(lián)系公司,未能得到回復(fù)。
通過(guò)收取司機(jī)會(huì)員費(fèi)和抽傭的形式來(lái)變現(xiàn),對(duì)于貨拉拉的這一盈利模式,梁振鵬坦言不看好。“因?yàn)楝F(xiàn)在貨拉拉在運(yùn)貨的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端,做的早,還是有一些壟斷,但如果說(shuō)不斷的依靠收取高昂的司機(jī)會(huì)員費(fèi)和抽取越來(lái)越高的傭金的話,只會(huì)一味的去壓榨司機(jī)。壓榨司機(jī)的話,會(huì)造成一種后果,就是司機(jī)的服務(wù)態(tài)度下降,最終影顧客使用貨拉拉軟件的用戶(hù)的體驗(yàn)?!?/strong>梁振鵬解釋道。
當(dāng)然,梁振鵬也表示:“貨拉拉向司機(jī)收取合理的會(huì)員費(fèi)和恰當(dāng)、適當(dāng)比例的傭金是可以的,但不能越來(lái)越高,因?yàn)檫@涉及到平臺(tái)、司機(jī)與消費(fèi)者間生態(tài)系統(tǒng)服務(wù)的核心要素。公司應(yīng)多聽(tīng)一些司機(jī)意見(jiàn),友好協(xié)商,找雙方能接受的盈利點(diǎn)。”
其次,期間費(fèi)用層面,就貨拉拉表示的“縮小實(shí)地運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)規(guī)模,導(dǎo)致工資及相關(guān)開(kāi)支減少”,結(jié)合財(cái)報(bào)來(lái)看,一般及行政占收入的比重分別為14.6%、21.6%及19.7%。其中,2022年一般及行政占收入的比重雖然下滑,但金額上增加了0.22億美元。
長(zhǎng)遠(yuǎn)上,裁員或許對(duì)貨拉拉有降低成本,增加利潤(rùn)空間的正向影響,但似乎對(duì)2022年的業(yè)績(jī)并沒(méi)有顯著的貢獻(xiàn)——裁員后,人員相關(guān)支出反而比上一年增加0.22億美元。
需要注意的是,在期間費(fèi)用層面的節(jié)約,除了公司披露的裁員之外,貨拉拉還減少了銷(xiāo)售方面的開(kāi)支。
02
2022大幅開(kāi)源節(jié)流,試水騎手劍指何方?
2022年注定是同城貨運(yùn)行業(yè)風(fēng)云變化的一年,快狗打車(chē)和貨拉拉同時(shí)選擇放緩“燒錢(qián)”,雙方均降低銷(xiāo)售費(fèi)用,但業(yè)績(jī)走向卻截然不同:一個(gè)繼續(xù)虧損,股價(jià)蒸發(fā)九成;一個(gè)扭虧為盈,市場(chǎng)份額牢固。
(圖片來(lái)源:拉拉科技招股書(shū))
快狗打車(chē)和貨拉拉同屬同城貨運(yùn)行業(yè),也都對(duì)司機(jī)抽傭,那么岔路在哪?
2022年快狗打車(chē),正忙著把2021年占同期收入50.68%的3.35億元銷(xiāo)售費(fèi)用,減少至占同期收入41.53%的3.21億元,略有成效,但顯然,快狗打車(chē)的銷(xiāo)售費(fèi)用還是筆龐大的開(kāi)支。若想盈利,金額上銷(xiāo)售費(fèi)用僅僅減少4.2%,一定程度上拖累了快狗追趕行業(yè)的步伐。
而同期,貨拉拉銷(xiāo)售費(fèi)用從6.73億美元到1.98億美元,同比下降70.58%,削減力度令人咂舌,相當(dāng)?shù)摹按蟮堕煾薄?/p>
(圖片來(lái)源:拉拉科技招股書(shū))
2020至2022年三年內(nèi),貨拉拉銷(xiāo)售費(fèi)用占收入比重分別為45.1%、79.7%以及19.1%。可以看到,2021年銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)占收入的比重高達(dá)79.7%,折合6.73億美元,而2022年驟然下滑到19.1%,折合1.98億美元,銷(xiāo)售費(fèi)用得到很大程度的控制和削減。
而貨拉拉的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用主要用于營(yíng)銷(xiāo)及促銷(xiāo)開(kāi)支,以及占比較少的員工成本和其他。
近期值得關(guān)注的是,貨拉拉開(kāi)始布局騎手業(yè)務(wù),其宣稱(chēng)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和“0抽傭”,是熟悉的燒錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)又回來(lái)了嗎?
貨拉拉表示,3月27-29日完成首單后騎手能夠獲得5元及以上的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),并強(qiáng)調(diào),7月31日前,貨拉拉跑腿中所有跑腿訂單均為“0抽傭”,即跑腿訂單收入全歸騎手。
不過(guò)此次現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)僅3天,“0抽傭”也只有約四個(gè)月。這是淺淺試水?又或是試水后繼續(xù)加碼?
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)時(shí)評(píng)人張書(shū)樂(lè)表示:“同城配送的未來(lái),依然是拓展服務(wù)內(nèi)容和場(chǎng)景,簡(jiǎn)單的搬家、運(yùn)貨或跑腿業(yè)務(wù),并不足以支撐其成為小巨人,也缺乏真正意義上的行業(yè)護(hù)城河,容易被正在進(jìn)擊同城配送的電商平臺(tái)和快遞巨頭所碾壓?!?/p>
或許正是看到了這一痛點(diǎn),貨拉拉不再滿(mǎn)足于同城貨運(yùn)市場(chǎng),布局跨城貨運(yùn),并拓寬海外市場(chǎng)。
回歸貨拉拉核心優(yōu)勢(shì),招股書(shū)顯示,2022年,貨拉拉平臺(tái)全球貨運(yùn)交易總額(GTV)達(dá)67.15億美元,完成超過(guò)4.275億訂單,占有43.5%的市場(chǎng)份額。同期,貨拉拉平均月活商戶(hù)約1140萬(wàn),平均月活司機(jī)約100萬(wàn)。
根據(jù)弗若斯特沙利文的資料,2022 年,貨運(yùn)代理及中間商參與了跨城市場(chǎng)分部交易總量的約80%,而同城交易的該項(xiàng)比例為10%。貨運(yùn)代理及中間商的大量參與,意味著在提升效率,用戶(hù)體驗(yàn)及節(jié)約成本的方面仍有巨大提升空間,倘平臺(tái)能夠讓司機(jī)直接與商戶(hù)進(jìn)行交易,而非通過(guò)中間商進(jìn)行交易,則平臺(tái)的盈利能力將有較大的提升空間。
03
約談專(zhuān)業(yè)戶(hù),貨拉拉的頑疾與隱憂(yōu)
在招股書(shū)的風(fēng)險(xiǎn)因素中,貨拉拉詳細(xì)介紹了眾多與司機(jī)、商戶(hù)及用戶(hù)方面的因素。
“我們的持續(xù)增長(zhǎng)視乎以具成本效益的方式吸引、保留及招募商戶(hù)及司機(jī)的能力而定。倘若不能吸引新商戶(hù)及司機(jī)或保留現(xiàn)有商戶(hù)或司機(jī),或商戶(hù)及司機(jī)的參與度下降,公司的業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及財(cái)務(wù)狀況和前景可能會(huì)受到損害?!必浝硎尽?/p>
要共生共榮且都越來(lái)越好,對(duì)貨拉拉而言,挑戰(zhàn)不小。2022年11月16-18日,部分城市司機(jī)對(duì)貨拉拉進(jìn)行抵制活動(dòng),當(dāng)時(shí)引發(fā)外界高度關(guān)注。
同年11月17日,交通運(yùn)輸新業(yè)態(tài)協(xié)同監(jiān)管部際聯(lián)席會(huì)議辦公室對(duì)貨拉拉公司進(jìn)行約談,約談中被重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題主要包括,公司采用一口價(jià)訂單、上線“特惠順路”產(chǎn)品等方式惡意壓低運(yùn)價(jià),嚴(yán)重?fù)p害貨車(chē)司機(jī)合法權(quán)益,擾亂市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)秩序。
事實(shí)上,約談對(duì)貨拉拉而言,已經(jīng)猶如“家常便飯”。在2022年1月、7月、8月以及9月貨拉拉都被交通運(yùn)輸新業(yè)態(tài)協(xié)同監(jiān)管部際聯(lián)席會(huì)議辦公室約談。
冰凍三尺非一日之寒。即便在遞表謀求上市后,約談也同樣到來(lái)。2023年4月7日下午,交通運(yùn)輸新業(yè)態(tài)協(xié)同監(jiān)管部際聯(lián)席會(huì)議辦公室對(duì)貨拉拉進(jìn)行約談,對(duì)滿(mǎn)幫集團(tuán)、滴滴出行、曹操出行等進(jìn)行了提醒。
約談指出了貨拉拉存在的突出問(wèn)題,并要求各平臺(tái)公司深刻反思,舉一反三,深入查擺,認(rèn)真整改。一要及時(shí)采取有效措施,維護(hù)好各方合法權(quán)益,確保行業(yè)安全穩(wěn)定發(fā)展;二要持續(xù)落實(shí)“陽(yáng)光行動(dòng)”要求,進(jìn)一步研究降低本平臺(tái)過(guò)高的抽成比例或會(huì)員費(fèi),杜絕惡意壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng),保障從業(yè)人員合理勞動(dòng)報(bào)酬水平;三要嚴(yán)格履行法定職責(zé),依法合規(guī)經(jīng)營(yíng),強(qiáng)化資質(zhì)審核,確保貨源真實(shí)可靠;四要完善投訴舉報(bào)處理機(jī)制,及時(shí)解決廣大司機(jī)反映的訴求和問(wèn)題。
另外,從外界的投訴端來(lái)看,截止2023年4月9日,貨拉拉在黑貓投訴平臺(tái)上累計(jì)投訴量23328條,已完成21774條,完成率93.34%;近三十天投訴量795條,已完成123條,完成率15.47%;而同期,快狗打車(chē)在黑貓投訴平臺(tái)投訴量為4320條,已完成3546條,82.08%;近30天投訴量為42條,已完成6條,完成率14.29%。
相比之下,貨拉拉投訴完成率雖高于快狗打車(chē),但仍有待提升。針對(duì)貨拉拉的投訴主要包括:消費(fèi)者反應(yīng)聯(lián)系不上客戶(hù),被平臺(tái)亂判扣準(zhǔn)點(diǎn)率、亂判扣準(zhǔn)點(diǎn)率;售后服務(wù)欠缺,交會(huì)員費(fèi)不提供訂單,大量?jī)?nèi)部司機(jī)竟?fàn)?;私自?xún)鼋Y(jié)司機(jī)賬戶(hù);平臺(tái)亂扣行為分;虛假宣傳,誘導(dǎo)加入等現(xiàn)象。
這些投訴反饋的問(wèn)題是否屬實(shí)?貨拉拉大密集遭消費(fèi)者和司機(jī)投訴,是否在運(yùn)營(yíng)模式及售后方面仍需持續(xù)改善?加上監(jiān)管部門(mén)的屢屢約談,答案不言自明。
梁振鵬對(duì)此表示:“貨拉拉亟需提升服務(wù)意識(shí),解決目前存在的疑難雜癥,否則公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)疑將加劇。”
約談專(zhuān)業(yè)戶(hù)的貨拉拉,能否上市成功?盈利模式背后是否存在巨大不確定性與多維度風(fēng)險(xiǎn)?這可能決定了公司能否更加穩(wěn)健。(港灣財(cái)經(jīng)出品)
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