“現(xiàn)在兩輪電動(dòng)車(chē)生意卷的簡(jiǎn)直沒(méi)法干！”國(guó)內(nèi)某品牌的經(jīng)銷(xiāo)商劉強(qiáng)對(duì)我們說(shuō)道。

在談及兩輪電動(dòng)車(chē)內(nèi)卷時(shí)，劉強(qiáng)說(shuō)道，一是產(chǎn)品和服務(wù)上的內(nèi)卷。目前中低端電動(dòng)車(chē)在外觀、性能、續(xù)航里程、服務(wù)等方面，幾乎很難找到太大的差異。比如說(shuō)，電動(dòng)車(chē)“以舊換新”、“終身質(zhì)?！睅缀醭蔀榱烁鞔箅妱?dòng)車(chē)線下門(mén)店的標(biāo)配。

二是價(jià)格上的內(nèi)卷。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重下，價(jià)格自然是吸引消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的一大因素。因此，市面上只有要一家品牌發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，不少品牌則會(huì)紛紛跟進(jìn)，這就導(dǎo)致中低端電動(dòng)車(chē)在價(jià)格帶上十分接近，經(jīng)銷(xiāo)商們也只能通過(guò)加贈(zèng)類(lèi)似“雨衣”、“頭盔”等贈(zèng)品來(lái)吸引消費(fèi)者。

【資料圖】

三是同行之間的內(nèi)卷。象征對(duì)我們經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，不僅僅要和的其他品牌經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店在競(jìng)爭(zhēng)，甚至還有和同一品牌的經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店來(lái)互相搶奪客流。

但問(wèn)題是，電動(dòng)車(chē)行業(yè)的線下門(mén)店因需在門(mén)店內(nèi)展示的車(chē)型數(shù)量較多，這就決定了電動(dòng)車(chē)線下單店面積至少要在120平方以上，對(duì)應(yīng)人流量相對(duì)較大的門(mén)店租金自然可想而知。內(nèi)卷之下，有的經(jīng)銷(xiāo)商甚至一年連房租錢(qián)都賺不回來(lái)。

如劉強(qiáng)所言，從幾家兩輪電動(dòng)車(chē)對(duì)外發(fā)布的財(cái)報(bào)來(lái)看，其存貨自2018年到2022年上半年一直都在快速上漲。那么，參考以往行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，降價(jià)去庫(kù)存，發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)自然是在供給側(cè)為之有效的方法之一。

圖源：Do News

另外，我們?cè)趯?duì)阜陽(yáng)市界首市走訪中也發(fā)現(xiàn)，在一個(gè)常駐人口只有四十多萬(wàn)的縣城中，居然有著大大小小的六七十家線下電動(dòng)車(chē)門(mén)店。其中，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的市場(chǎng)中，更是有著4家以上門(mén)店，兩家同品牌的線下門(mén)店直線距離更是不足800米。

但就是在這樣一個(gè)高度內(nèi)卷的賽道中，九號(hào)電動(dòng)車(chē)作為一個(gè)新銳品牌，卻能拿下“2022年中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)智能二輪電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)量第一和線上京東天貓銷(xiāo)量/銷(xiāo)售額雙第一?！辈⑶壹?xì)分價(jià)格帶來(lái)看，九號(hào)電動(dòng)車(chē)在5000元以上、7000元以上高端車(chē)型中，更是有著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

圖源：艾瑞咨詢

圖源：艾瑞咨詢

按照九號(hào)公司2022年財(cái)報(bào)顯示，公司2022年智能電動(dòng)兩輪車(chē)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量82.62萬(wàn)臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收24.31億元，同比增長(zhǎng)102%，這也意味著九號(hào)電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)量已突破150萬(wàn)。

需要說(shuō)明的是，從2020年5月到2022年8月這兩年多的時(shí)間內(nèi)，九號(hào)電動(dòng)車(chē)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量從0到100萬(wàn)輛的跨越。如今時(shí)隔204天，銷(xiāo)量再度突破150萬(wàn)輛，其增速不僅僅刷新行業(yè)紀(jì)錄，而且也遠(yuǎn)高于整個(gè)電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)的增速。

那么，九號(hào)電動(dòng)車(chē)高銷(xiāo)量的密碼是什么呢？面對(duì)后續(xù)兩輪電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)的變化，九號(hào)電動(dòng)車(chē)的高銷(xiāo)量能否得到維持呢？?jī)奢嗠妱?dòng)車(chē)出海大背景下，九號(hào)電動(dòng)車(chē)又是如何布局出海業(yè)務(wù)呢？

事實(shí)上，不管是傳統(tǒng)電動(dòng)車(chē)品牌，亦或是新銳電動(dòng)車(chē)品牌，產(chǎn)品高端化實(shí)則是必然之路。以九號(hào)電動(dòng)車(chē)為代表的新銳品牌走高端化的價(jià)值在于：和傳統(tǒng)電動(dòng)車(chē)品牌相比，新銳品牌在經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)布局、品牌知名度等方面均有一定弱勢(shì)。企業(yè)只有通過(guò)走差異化路線，才能和這些傳統(tǒng)品牌形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)建自身的核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

但需要指出的是，雖然兩輪電動(dòng)車(chē)的高端化被提出很多年，但從目前來(lái)看，受制于多方因素影響，目前高端化仍面臨一些難題。比如說(shuō)，電機(jī)、電池、能量回收系統(tǒng)是兩輪電動(dòng)車(chē)高端化的重點(diǎn)突破口。但其中的鋰電池革命是本質(zhì)上是承接來(lái)自新能源車(chē)的技術(shù)溢出紅利，并沒(méi)有太高的技術(shù)壁壘，消費(fèi)者自然不會(huì)為產(chǎn)品的高溢價(jià)買(mǎi)單。

面對(duì)這些難題，由九號(hào)電動(dòng)車(chē)公司高管擔(dān)任公司核心技術(shù)人員的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，不斷圍繞著消費(fèi)者真正的痛點(diǎn)，持續(xù)加大研發(fā)投入和人員來(lái)不斷打磨自身產(chǎn)品。以2022年為例，當(dāng)年九號(hào)公司全年研發(fā)投入達(dá)5.83億元，同比增長(zhǎng)16%，公司研發(fā)人員占比超39%。

圖源：公司公告

也正是這種對(duì)技術(shù)的堅(jiān)守，讓目前九號(hào)電動(dòng)車(chē)的技術(shù)實(shí)力遠(yuǎn)超友商。結(jié)合艾瑞咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)來(lái)看，截至2023年2月，九號(hào)公司累計(jì)申請(qǐng)技術(shù)專(zhuān)利1985項(xiàng)，行業(yè)排名領(lǐng)先。其中，發(fā)明專(zhuān)利458項(xiàng)，排名業(yè)內(nèi)第一，業(yè)內(nèi)其他品牌專(zhuān)利大多集中在外觀、實(shí)用新型專(zhuān)利上，對(duì)比說(shuō)明九號(hào)在高質(zhì)量技術(shù)（尤其是軟件、智能化技術(shù)）上具有較強(qiáng)的領(lǐng)先性。

圖源：艾瑞咨詢

這其中核心技術(shù)包括：由公司全新自研BMS6.0電池健康治理系統(tǒng)，具有30+項(xiàng)電池庇護(hù)升級(jí)、20+項(xiàng)電池技術(shù)和功能升級(jí)，具有使用長(zhǎng)久的優(yōu)點(diǎn)。大功率直驅(qū)輪轂電機(jī)搭配Mole Drive（鼴鼠控）、全新TCS牽引力控制系統(tǒng)與ABS防抱死系統(tǒng)，給車(chē)主帶來(lái)更優(yōu)異的性能提升與騎行體驗(yàn)優(yōu)以及帶來(lái)更強(qiáng)的操控性、安全感與舒適感。

技術(shù)上的高壁壘，讓九號(hào)電動(dòng)車(chē)的高端產(chǎn)品特別能打，這也為產(chǎn)品的高銷(xiāo)量奠定基礎(chǔ)。從線上渠道來(lái)看，九號(hào)電動(dòng)車(chē)的車(chē)主李敏告訴我們，自己在駕駛幾號(hào)M95C這款電動(dòng)車(chē)時(shí)，騎行時(shí)不但穩(wěn)重而且較為輕盈，百公里加速油門(mén)相應(yīng)很快。因此，自己不但會(huì)將九號(hào)電動(dòng)車(chē)推進(jìn)給身邊的親朋好友，也會(huì)在抖音、小紅書(shū)等社交平臺(tái)上分享自己騎行九號(hào)電動(dòng)車(chē)的感受。

顯然，從李敏的話中，我們也不能感知出，依托產(chǎn)品高質(zhì)量給用戶帶來(lái)的高騎行體驗(yàn)，用戶也會(huì)自發(fā)的充當(dāng)九號(hào)電動(dòng)車(chē)的種草者。在眾多車(chē)主的主動(dòng)“種草”下，也讓九號(hào)電動(dòng)車(chē)在線上形成用戶種草-自發(fā)購(gòu)買(mǎi)-主動(dòng)種草-繼續(xù)交易的流量閉環(huán)。

從線下渠道來(lái)看，目前線下渠道為車(chē)主購(gòu)車(chē)時(shí)獲取信息的主要渠道。而九號(hào)電動(dòng)車(chē)高端產(chǎn)品也意味著高毛利，在依托高質(zhì)量和高銷(xiāo)量，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，有著很強(qiáng)的“拉力”，這也為線下渠道的擴(kuò)容提供了先天性的土壤。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前九號(hào)電動(dòng)車(chē)中國(guó)區(qū)專(zhuān)賣(mài)門(mén)店增至近3000家，覆蓋700余個(gè)縣市。

圖源：艾瑞咨詢

因此，線上的流量交易閉環(huán)疊加線下經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)布局的深入，不僅僅能夠幫助九號(hào)電動(dòng)車(chē)節(jié)省大量的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，也讓企業(yè)有了更多的資金投入到研發(fā)上，進(jìn)而形成一種正向循環(huán)?；谶@種循環(huán)，目前九號(hào)電動(dòng)車(chē)的產(chǎn)品線也逐漸豐富。

比如說(shuō)，九號(hào)電動(dòng)車(chē)近期發(fā)布的戰(zhàn)略新品，MMAX系列以超跑的配置，引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)入ABS+TCS時(shí)代，國(guó)標(biāo)電動(dòng)自行車(chē)?yán)锏男阅茕撆?。F系列則搭載Ridey LONG長(zhǎng)續(xù)航系統(tǒng)，續(xù)航開(kāi)掛的實(shí)力選手。BMAX系列則給車(chē)主帶來(lái)更舒適、更高顏的高品價(jià)比產(chǎn)品遠(yuǎn)航家M系列：107km全速真續(xù)航，刷新國(guó)內(nèi)電摩全速真續(xù)航上限。

圖源：公司官網(wǎng)

顯然，不斷完善的產(chǎn)品矩陣，又能持續(xù)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，并且這一競(jìng)爭(zhēng)力也將反哺給企業(yè)的銷(xiāo)售渠道。這在持續(xù)帶動(dòng)公司銷(xiāo)量增加的同時(shí)，也能繼續(xù)維持企業(yè)的高增速。

經(jīng)銷(xiāo)商劉強(qiáng)接著表示，受多重因素影響，目前下游消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車(chē)的需求已經(jīng)有所下降。比如說(shuō)，由新國(guó)標(biāo)政策出臺(tái)所帶動(dòng)的“置換潮”結(jié)束，疫情在影響消費(fèi)者收入的同時(shí)，電動(dòng)車(chē)壽命增加，消費(fèi)者更傾向于維修；國(guó)內(nèi)不婚不育思想已從高線城市蔓延到下沉市場(chǎng)，進(jìn)而導(dǎo)致下沉市場(chǎng)結(jié)婚人數(shù)銳減，但由于電動(dòng)車(chē)作為下沉市場(chǎng)女方結(jié)婚時(shí)的陪嫁，其需求也必然減弱等等。

顯然，從劉強(qiáng)的話中我們也不能感知出目前國(guó)內(nèi)中低端兩輪電動(dòng)車(chē)后續(xù)也會(huì)逐漸從此前的增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下，誰(shuí)能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更智能的騎行體驗(yàn)，誰(shuí)能夠在市場(chǎng)中生存下來(lái)。簡(jiǎn)而言之，未來(lái)兩輪電動(dòng)車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)一定是智能化競(jìng)爭(zhēng)。

從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來(lái)看，兩輪電動(dòng)車(chē)的智能化功能主要包括智能車(chē)鎖、智能中控、安全管理等諸多方面。技術(shù)對(duì)智能化發(fā)展的重要性不言而喻，而云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等技術(shù)的成熟與發(fā)展，則為兩輪電動(dòng)車(chē)的智能化發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

從消費(fèi)者的角度來(lái)看，萬(wàn)物時(shí)代的來(lái)臨，年輕一代群體已經(jīng)習(xí)慣智能化，并且對(duì)電動(dòng)車(chē)智能化也提出了明確需求。其中，據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，有83.9%的車(chē)主在購(gòu)車(chē)時(shí)更偏好購(gòu)買(mǎi)有智能化功能的兩輪電動(dòng)車(chē)。

圖源：艾瑞咨詢

面對(duì)兩輪電動(dòng)車(chē)未來(lái)的智能化趨勢(shì)，九號(hào)電動(dòng)車(chē)也提前布局搶占智能化制高點(diǎn)。比如說(shuō)，九號(hào)電動(dòng)車(chē)的即停即走2.0系統(tǒng)具有：無(wú)鑰匙、無(wú)按鍵傻瓜化交互邏輯；多傳感器融合的智能人體駕駛狀態(tài)檢測(cè)；基于物聯(lián)網(wǎng)的整機(jī)OTA；基于IoT 技術(shù)的遠(yuǎn)程監(jiān)控和智能防盜；家庭賬號(hào)共享體驗(yàn)與全彩屏儀表軟硬件系統(tǒng)等優(yōu)點(diǎn)。

Ridey FUN彩屏儀表操作系統(tǒng)則能夠滿足用戶在騎行過(guò)程中實(shí)現(xiàn)基本的聽(tīng)歌、導(dǎo)航、打電話輔助需求，滿足來(lái)電識(shí)別、接/掛電話、一鍵切歌、導(dǎo)航顯示等功能。并且這些OTA全年在線升級(jí)68次，以持續(xù)強(qiáng)化用戶騎行體驗(yàn)。

前瞻性的布局，也讓目前九號(hào)電動(dòng)車(chē)在智能化的體驗(yàn)上大幅度領(lǐng)先業(yè)內(nèi)同行。以第三方測(cè)評(píng)網(wǎng)站魯大師的數(shù)據(jù)來(lái)看，2022年九號(hào)電動(dòng)車(chē)的智能化測(cè)評(píng)得分為629分，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他友商。

圖源：艾瑞咨詢

事實(shí)上，九號(hào)電動(dòng)車(chē)不僅僅是在性能上領(lǐng)先同行，在消費(fèi)者心智中也和同行有所區(qū)別。消費(fèi)者陳陽(yáng)告訴我們，今年年初因自己因工作需要，準(zhǔn)備將此前傳統(tǒng)的電動(dòng)車(chē)更換為兩輪電動(dòng)車(chē)。

在購(gòu)買(mǎi)前，自己考慮到雖然以雅迪、愛(ài)瑪為代表的電動(dòng)車(chē)具有安全感強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，但自己總感覺(jué)這些電動(dòng)車(chē)是傳統(tǒng)品牌，距離智能化有些差距。但以九號(hào)電動(dòng)車(chē)為代表的新銳品牌則給自己的印象是，具有高品質(zhì)、智能化突出的優(yōu)點(diǎn)。后來(lái)自己就在當(dāng)?shù)氐木€下門(mén)店入手一臺(tái)5000多元的九號(hào)電動(dòng)車(chē)后。騎行一個(gè)月后，發(fā)現(xiàn)九號(hào)電動(dòng)車(chē)的智能化水平確實(shí)蠻高，給自己帶來(lái)了更方便的智能體驗(yàn)，感覺(jué)產(chǎn)品物超所值。

如陳陽(yáng)的這樣消費(fèi)者有很多，相關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：近9成消費(fèi)者會(huì)選擇在下一次購(gòu)車(chē)時(shí)只選擇或優(yōu)先選擇智能電動(dòng)車(chē)，說(shuō)明現(xiàn)有智能電動(dòng)車(chē)用戶使用體驗(yàn)滿意度高，對(duì)智能化功能依賴(lài)度強(qiáng)。而對(duì)于下一次購(gòu)車(chē)的品牌選擇上，56.5%的用戶表示一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)有品牌；其中雅迪、 臺(tái)鈴和九號(hào)用戶選擇購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)品牌復(fù)購(gòu)的用戶占比前三，車(chē)主對(duì)品牌忠誠(chéng)度更高。

隨著后續(xù)九號(hào)電動(dòng)車(chē)智能化的心智在消費(fèi)者逐漸滲透，以及公司持續(xù)深入在智能高端化產(chǎn)品上布局的滲透，未來(lái)九號(hào)電動(dòng)車(chē)的成長(zhǎng)也充滿無(wú)限想象。

基于此，華創(chuàng)證券指出，九號(hào)公司長(zhǎng)期增長(zhǎng)動(dòng)力充足，首次覆蓋給予“推薦”評(píng)級(jí)。安信證券則指出，我們認(rèn)為，電動(dòng)兩輪車(chē)、全地形車(chē)快速放量展現(xiàn)公司品類(lèi)拓展的能力。公司產(chǎn)品線豐富，遠(yuǎn)期增長(zhǎng)空間較大。

事實(shí)上，高端化+智能化的打法不僅僅適用于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海外市場(chǎng)亦是同理。在海外市場(chǎng)上，由于當(dāng)下很多海外國(guó)家號(hào)召節(jié)能減排，這也為國(guó)內(nèi)兩輪電動(dòng)車(chē)企業(yè)出海提供了契機(jī)。

比如說(shuō)，據(jù)《泰晤士報(bào)》報(bào)道，法國(guó)政府增加了對(duì)以汽油車(chē)換取電動(dòng)自行車(chē)的人的補(bǔ)貼規(guī)模，每人高達(dá)4000 歐元，以激勵(lì)人們放棄污染性交通方式，而選擇更清潔、更環(huán)保的替代品。

面對(duì)出海大趨勢(shì)下，九號(hào)電動(dòng)車(chē)也在加速出海。需要說(shuō)明的是，目前九號(hào)公司的產(chǎn)品已遍布全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。其中，在歐洲的荷蘭、德國(guó)、法國(guó)、西班牙等地，美國(guó)的洛杉磯、西雅圖、紐約、達(dá)拉斯等地，以及韓國(guó)首爾等設(shè)立了分子公司和辦事處。

并通過(guò)與Amazon、Media Mart、DNS等海外主流電商平臺(tái)，Costco、Walmart、Best Buy等海外主流線下分銷(xiāo)商、零售商的密切合作，以及深入社區(qū)的本地化運(yùn)營(yíng)。

借助公司此前在全球化的深入布局，這也必然能繼續(xù)帶動(dòng)九號(hào)電動(dòng)車(chē)在海外市場(chǎng)的增量。例如，九號(hào)電動(dòng)車(chē)新品當(dāng)前已經(jīng)在英國(guó)、日本、墨西哥等十余個(gè)國(guó)家完成上市落地。

但正如硬幣具有正反面，不管于任何行業(yè)，出海從來(lái)都是風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇共存。比如說(shuō)，此前國(guó)內(nèi)不少企業(yè)在出海時(shí)因產(chǎn)品質(zhì)量不符合海外國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)要求，產(chǎn)品慘遭召回的比比皆是。但九號(hào)電動(dòng)車(chē)相對(duì)于友商而言，在出海時(shí)仍具有很多優(yōu)勢(shì)。

由于九號(hào)公司作為平衡車(chē)龍頭廠商，此前就也參與中國(guó)和國(guó)際多項(xiàng)平衡車(chē)標(biāo)準(zhǔn)制定。在對(duì)于平衡車(chē)標(biāo)準(zhǔn)制定的過(guò)程中，也讓九號(hào)公司對(duì)海外標(biāo)準(zhǔn)有著更加清晰的認(rèn)知。這種認(rèn)知也能反哺給電動(dòng)車(chē)業(yè)務(wù)，進(jìn)而保證公司出口海外的電動(dòng)車(chē)不會(huì)因標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一而影響到后續(xù)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

圖源：公司公告

對(duì)海外標(biāo)準(zhǔn)的深入理解，加之九號(hào)電動(dòng)車(chē)自身出海產(chǎn)品的質(zhì)量極佳。目前九號(hào)電動(dòng)車(chē)的產(chǎn)品也深受海外市場(chǎng)所青睞，這點(diǎn)或許能從海外相關(guān)媒體中的報(bào)道中感知一二。

比如說(shuō)，知名財(cái)經(jīng)媒體《福布斯》、科技《連線雜志》、科技雷達(dá)、Tech Advisor在內(nèi)的多個(gè)數(shù)碼頭部測(cè)評(píng)網(wǎng)站評(píng)出2022年最受推薦的電動(dòng)滑板車(chē)產(chǎn)品，九號(hào)公司旗下智能電動(dòng)滑板車(chē)Max系列、E系列均在榜中。

而在這些媒體的報(bào)道中，將其稱(chēng)之為“長(zhǎng)距離通勤優(yōu)質(zhì)電動(dòng)滑板車(chē)”的代名詞，或者評(píng)為直接列為“綜合實(shí)力第一位”“美國(guó)用戶最喜歡的通勤工具”等等。

寫(xiě)在最后：

其實(shí)當(dāng)下不僅僅是兩輪電動(dòng)車(chē)的生意難做，伴隨著宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力增加、諸多行業(yè)信息差縮下、消費(fèi)市場(chǎng)復(fù)蘇不及預(yù)期等等，諸多行業(yè)越發(fā)感覺(jué)生意不如之前。

但危機(jī)之下也意味著轉(zhuǎn)機(jī)，但這種轉(zhuǎn)機(jī)一定是屬于類(lèi)似于九號(hào)電動(dòng)車(chē)這種公司自身有著極高的技術(shù)壁壘，并將這些技術(shù)壁壘不斷的賦能給自身產(chǎn)品的公司。因?yàn)橹挥羞@些公司，才能夠有真正的能力來(lái)抵御來(lái)自外界的種種不確定和市場(chǎng)變化！

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